Wie Ver­käu­fer von Face­book profitieren

Wie Ver­käu­fer von Face­book pro­fi­tie­ren kön­nen – Ein Gast­bei­trag von Mar­tin Sän­ger. Die Geschich­ten um Face­book wer­den nicht weni­ger. Egal, ob jemand Geld aus sei­ner Bezie­hung zu Face­book zu schla­gen ver­sucht oder die Wirt­schaft dar­über jam­mert, mit wel­chen enor­men Kos­ten das – viel­leicht pri­va­te – Enga­ge­ment von Mit­ar­bei­tern in den sozia­len Netz­wer­ken zu Buche schlägt. Es gibt wohl kaum noch jeman­den, der im geschäft­li­chen Zusam­men­hang nicht dar­über nach­denkt, wie er über, mit oder durch Face­book pro­fi­tie­ren kann. Aus­ge­klü­gel­te Social Media Mar­ke­ting Stra­te­gien oder wil­des pos­ten von mög­lichst lus­ti­gen The­men, so ganz genau wis­sen Unter­neh­men zur­zeit nicht, wie sie die­ses Phä­no­men hand­ha­ben sol­len. Immer­hin sind in Deutsch­land etwa 23 Mil­lio­nen Nut­zer auf der Platt­form aktiv. Jeder zwei­te davon loggt sich täg­lich ein. Ca. 65% der Face­book Nut­zer sind älter als 25 Jah­re und somit ver­mut­lich in der Arbeits­welt aktiv. (Zah­len­quel­le: all​face​book​.de)

Wie kann man denn nun wirk­lich von Face­book pro­fi­tie­ren? Die­se Fra­ge stell­te sich Mar­tin Sän­ger, Ver­kaufs­trai­ner und Vor­trags­red­ner, als er krank­heits­be­dingt mehr Zeit zum „face­boo­ken“ hat­te als ihm lieb war. Er fing an, das Phä­no­men kri­tisch zu beleuch­ten und ver­such­te her­aus­zu­fin­den, war­um so vie­le Men­schen anschei­nend einen Sinn dar­in sehen, ihren Kaf­fee zu foto­gra­fie­ren und die­ses Bild zu pos­ten. Her­aus­ge­kom­men sind erstaun­li­che Erkennt­nis­se, die man sehr gut als Füh­rungs­kraft oder auch im Ver­trieb gewinn­brin­gend ein­set­zen kann.

Es gibt 7 wesent­li­che Moti­va­tio­nen, die hin­ter dem Ver­hal­ten der meis­ten Nut­zer stecken.

1. Auf­merk­sam­keit. Nach­dem uns die Zukunfts­for­scher ja bereits den Trend des Cocoo­ning vor­aus­ge­sagt haben, bei dem wir uns in unse­re Häu­ser zurück­zie­hen wür­den, seh­nen sich jetzt vie­le Men­schen nach Auf­merk­sam­keit. Dies ist sehr ein­fach zu erken­nen, da es genü­gend Nut­zer der ver­schie­de­nen Platt­for­men gibt, die wirk­lich jede Bana­li­tät aus ihrem Leben pos­ten und sich sehr über vie­le „likes“, zu Deutsch „gefällt mir“ freu­en. Stel­len Sie also den Kun­den ein­mal wirk­lich in den Mit­tel­punkt, sei­en Sie auf­merk­sam und neh­men Sie Ihre Kun­den ernst, vor allem so, dass der Kun­de das auch spürt. Das heißt eben auch, dass Kun­den „bemerkt“ wer­den und nicht nach einem Ver­käu­fer suchen und dann auch noch die Bit­te äußern müs­sen, ob sie ein­mal was fra­gen dürften.
2. Kom­mu­ni­ka­ti­on. Der Mensch ist ein sozia­les Wesen und wir wol­len kom­mu­ni­zie­ren. Nicht sel­ten ent­ste­hen aus die­sem Grund lan­ge Dia­lo­ge oder auch Dis­kus­sio­nen unter den gepos­te­ten Bei­trä­gen. Jeder möch­te ger­ne sei­ne Mei­nung kund tun und Gehör fin­den. Das gilt mehr denn je im Ver­kauf. Wir haben 2 Ohren und nur einen Mund, wir soll­ten dop­pelt so gut zuhö­ren wie wir reden. Zei­gen Sie dem Kun­den nicht nur, dass Sie zuhö­ren, son­dern auch dass Sie ver­stan­den haben. Fas­sen Sie ein­fach kurz in eige­nen Wor­ten zusam­men, was der Kun­de Ihnen mit­ge­teilt hat.
3. Neu­gier. Ver­pas­se ich was? Wo sind mei­ne Freun­de? Wo ist die ange­sag­tes­te Par­ty? Das Gefühl, nicht dabei zu sein, wenn irgend­wo etwas statt­fin­det und somit anschlie­ßend nicht mit­re­den zu kön­nen, das begrün­det die Tat­sa­che, dass vie­le Men­schen fast im Minu­ten­takt schau­en, was gera­de „los ist“. Für den Ver­kauf bedeu­tet das, dass Sie in der Lage sein müs­sen, dem Kun­den einen Über­blick zu geben, auch über Wett­be­werbs­pro­duk­te. Aller­dings dür­fen Sie ihn dann auch bedarfs­ge­recht füh­ren. Wich­tig ist, dass der Kun­de sicher sein kann, dass er umfas­send infor­miert ist.
4. Aner­ken­nung. Vie­le Pos­tings zie­len vor allem dar­auf ab, Aner­ken­nung zu erfah­ren oder, fast noch bes­ser, Neid her­vor­zu­ru­fen. Der Son­nen­un­ter­gang im Urlaub ist fast ein Garant für vie­le „likes“ und noch mehr Kom­men­ta­re, die mehr oder weni­ger alle dar­auf abzie­len, den­je­ni­gen zu benei­den, der das Foto gera­de gepos­tet hat. Ein ehr­li­ches Lob als Aner­ken­nung wirkt manch­mal wah­re Wun­der. Ver­ab­schie­den Sie sich hier­bei von dem ver­al­te­ten Wort des „Schlei­mens“. Ehr­li­che Aner­ken­nung hat damit rein gar nichts zu tun.
5. Sicher­heit. Auch die­ses Grund­be­dürf­nis des Men­schen wird über die sozia­len Net­ze sehr gut abge­deckt. Eine Fra­ge nach einer Emp­feh­lung, oder ob jemand schon ein­mal Erfah­run­gen mit die­sem Pro­dukt oder jener Web­site gemacht hat, füh­ren in der Regel schnell zu einer Ein­schät­zung, ob man die­sem Pro­dukt trau­en kann oder bes­ser die Fin­ger davon las­sen soll­te. Haben Sie für Ihre Pro­duk­te sol­che „Refe­ren­zen“ parat. Was wird über das, was Sie ver­kau­fen, im Inter­net geschrie­ben? Dru­cken Sie es aus, zei­gen Sie es Ihren Kun­den. Geben Sie ihnen Sicher­heit, dass sie das Rich­ti­ge kaufen.
6. Zuge­hö­rig­keit. Für vie­le jün­ge­re Men­schen ist der Account bei face­book an sich schon der Beweis, „dazu zu gehö­ren“. Aber auch die Mit­glied­schaft in der einen oder ande­ren Grup­pe zeigt deut­lich, dass Men­schen sich ger­ne mit etwas iden­ti­fi­zie­ren möch­ten, zu dem sie sich dann zuge­hö­rig füh­len kön­nen. Das ist zuge­ge­be­ner­ma­ßen nicht für jedes Unter­neh­men anwend­bar, aber wo es passt, geben Sie ihrem Kun­den das Gefühl, dass er es Wert ist, bei Ihnen Kun­de zu sein. Kon­kret sind Sät­ze wie:“Für Sie als unse­ren Kun­den rea­li­sie­ren wir das ger­ne“ wah­re Wun­der­waf­fen, die im Gehei­men das Zuge­hö­rig­keits­ge­fühl ansprechen.
7. Unter­hal­tung. Es gibt jede Men­ge Sei­ten bei Face­book, die kei­nen ande­ren Zweck haben, als komi­sche Fund­stü­cke aus dem Netz, wit­zi­ge Video­clips oder lus­ti­ge Dia­lo­ge für alle zugäng­lich zu machen. Die­se „Witz­sei­ten“ haben meist eine 6‑stellige Zahl von Men­schen, die die­sen Inhal­ten fol­gen und somit, qua­si als klei­ner Hap­pen zwi­schen­durch, immer mal wie­der was zu Lachen haben. Wie viel Spaß macht es, bei Ihnen zu kau­fen? Wer­den nur die Merk­ma­le run­ter­ge­be­tet oder ist das Ver­kaufs­ge­spräch leben­dig? Wenn das Ein­kaufs­er­leb­nis stimmt, sieht man das am Umsatz. Dazu passt auch mein Video!

Wer die­se Grund­mo­ti­va­tio­nen, die man aus dem Nut­zer­ver­hal­ten der Men­schen her­aus­le­sen kann, für sich rich­tig ein­setzt, der wird im rea­len Leben von Face­book am meis­ten pro­fi­tie­ren. Wenn Mana­ger dar­auf ach­ten, dass die Mit­ar­bei­ter bei ent­spre­chen­der Leis­tung auch die not­wen­di­ge Sicher­heit bezüg­lich ihres Arbeits­plat­zes ver­spü­ren oder ein Unter­neh­men so attrak­tiv ist, dass die Mit­ar­bei­ter sich ger­ne dort zuge­hö­rig füh­len, dann sind das ganz rea­le und prak­ti­sche Stra­te­gien, deren Wirk­sam­keit man im Inter­net able­sen kann.

Wie so oft, klingt das alles ein­fa­cher als es ist. Wer aber wirk­lich als Ver­käu­fer von Face­book pro­fi­tie­ren möch­te, der ist gut bera­ten, das umzu­set­zen, was dort täg­lich von Mil­lio­nen Men­schen unter Beweis gestellt wird.

Mar­tin Sän­ger, Vor­trags­red­ner, Grün­der und Geschäfts­füh­rer der SÄN­GER Trai­ner­team GmbH arbei­te­te vie­le Jah­re erfolg­reich im Ver­trieb eines der größ­ten Tele­kom­mu­ni­ka­ti­ons-Unter­neh­men. Seit über 15 Jah­ren ist er in den Berei­chen Bera­tung und Trai­ning für vie­le nam­haf­te Unter­neh­men tätig. Neben der Pra­xis­er­fah­rung, einer fun­dier­ten Trai­ner­aus­bil­dung und der per­ma­nen­ten Wei­ter­bil­dung in allen Berei­chen des moder­nen Ver­trie­bes, ist Mar­tin Sän­ger auch zer­ti­fi­zier­ter Per­so­log Per­sön­lich­keits­pro­fil Trai­ner. Er begeis­tert in sei­nen Vor­trä­gen und Trai­nings mit sei­ner humor­vol­len direk­ten Art. Zu sei­nen Kun­den zäh­len die nam­haf­ten Unter­neh­men in Deutsch­land genau­so wie inno­va­ti­ve Mittelständler.

2012 wur­de Mar­tin Sän­ger in die TOP 100 Trai­ners Excel­lence Deutsch­land aufgenommen.

Sän­ger Trai­ner­team GmbH
Schwes­ter­gas­se 26b
84034 Landshut
Tel.: 0871–3302028‑0

www​.mar​tin​s​aen​ger​.de
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